Rynek wtórny ubrań to fenomen europejskiej gospodarki ostatnich lat. Raporty dotyczące tego segmentu wskazują, że czeka nas eksplozja popularności ubrań używanych. Zmiana myślenia o modzie, a także rosnąca świadomość kosztów ekologicznych związanych z produkcją – i wyrzucaniem – ubrań, to wszystko przyczynia się do tego, że coraz częściej sięgamy po ubrania używane, zamiast po nowe.

Coraz częściej robimy to w sieci, korzystając ze sklepów internetowych i aplikacji, które oferują dostęp do ubrań używanych. Jak będzie rozwijał się ten rynek w Europie – i w Polsce, jak zakłada się firmę technologiczną na rynku modowy, jak wygląda codzienność startupów w Danii – oraz dlaczego stare ubrania ukryte w szafach to tak naprawdę aktywa, na których można zarobić miliony – o tym w rozmowie z „Sukcesem” opowiadają Claus Wither i Jesper Haugaard, twórcy platformy odsprzedażowej Reefashion, która wchodzi na polski rynek mody. 

Sukces: Szacuje się, że za 5 lat rynek odzieży używanej wart będzie 51 miliardów dolarów, a do 2029 roku odzież używana będzie stanowiła 17 proc. naszej garderoby, w porównaniu do zaledwie 3 proc. w 2009 roku. Co Waszym zdaniem napędza ten szybki wzrost?

Claus Wither, CEO Ree Fashion: Najważniejszym czynnikiem jest wzrost świadomości konsumentów, jeśli chodzi o zrównoważoną produkcję i cyrkularny obieg ubrań. Nowe pokolenie więcej myśli o tym, co je, co nosi i jakie jest pochodzenie tych rzeczy. Ma świadomość nadprodukcji i tego, że przemysł odzieżowy to drugi, po przemyśle paliwowym, najbardziej szkodliwy dla planety sektor gospodarki. Odpowiada za 10% światowej emisji gazów cieplarnianych do atmosfery, tylko do produkcji bawełny oraz innych tkanin zużywa 1,5 tryliona litrów wody rocznie. To coś, co młodzi ludzie chcą zmienić. Istotne jest też ich potrzeba posiadania unikatowego stylu i możliwość wybierania rzeczy z szaf innych osób, ale też zarabiania na tym, co sami sprzedadzą. Wszystkie prognozy wskazują na to, że branża mody zmierza w kierunku ponownej sprzedaży. Już teraz mówi się, że resale to nowy luksus.

Nowe pokolenie więcej myśli o tym, co je, co nosi i jakie jest pochodzenie tych rzeczy. Ma świadomość nadprodukcji.

Claus Wither

Jesper Haugaard, CMO Ree Fashion: Zmiany zawsze wprowadzali młodzi, dlatego to pokolenie milenialsów, Zet i Alfa napędza ten wzrost. Dla nich sprzedawanie ubrań, których nie noszą bardzo mocno wiąże się z poczuciem niezależności – przede wszystkim finansowej, ponieważ zarobione w ten sposób pieniądze są dla nich dodatkowym źródłem dochodu. Można powiedzieć, że daje im to poczucie, że mają własny biznes i mogą decydować w jakim kierunku tym biznesem pokierują.

Niektórzy obserwatorzy branży przewidują, że w ciągu najbliższych 10 lat odsprzedaż produktów modowych będzie większa niż ich sprzedaż detaliczna. Jak widzicie przyszłość rynku resale? Czy tradycyjni gracze zajmą się właśnie odsprzedażą i innymi modelami biznesowymi o zamkniętym obiegu?

JH: Wszystkie duże marki już pozwalają klientom odsprzedawać ubrania na swoich platformach. Świat mody nareszcie zrozumiał, że prowadzenie biznesu linearnego nie jest korzystne, bo prowadząc biznes cyrkularny możesz zarabiać na jednej rzeczy więcej niż raz. Oczywiście, polityka i sytuacja gospodarcza też temu sprzyja. Inflacja powoduje, że konsumenci chętniej sprzedają nienoszone rzeczy i są bardziej otwarci na kupowanie rzeczy z drugiej ręki. Takie platformy jak nasza, ma im to ułatwiać. Naszym celem jest ograniczenie całego procesu produkcji mody poprzez wyeliminowanie potrzeby kupowania nowych ubrań.

Postrzegacie resale jako główne rozwiązanie ekologicznego kryzysu, z którym wszyscy musimy się zmierzyć?

JH: Zdecydowanie tak. Najważniejsze, żebyśmy w przyszłości robili pewne rzeczy mądrzej niż robimy je teraz. Kiedy spojrzysz na to, co było 50 lat temu zobaczysz jak głupi wszyscy byliśmy. Za 15 lat kolejne pokolenie myśląc o obecnych czasach będzie się zastanawiać: „Po co robili linearne biznesy? Dlaczego nie robili cyrkularnych?” Chodzi o to, żeby z każdym rokiem być mądrzejszym. Dlaczego podczas pierwszego lockdownu mieliśmy problem z milionami ton niesprzedanych ubrań zalegającymi w magazynach lub sklepach? Ponieważ firmy produkują za dużo, a produkują za dużo, ponieważ klienci ciągle domagają się czegoś nowego. Dlaczego ciągle domagają się nowych kolekcji? Bo marki wmówiły im, że jeśli chcą być cool, muszą co chwilę mieć coś nowego. To jest błędne koło, które należy przerwać.

CW: W szafach ludzi na całym świecie znajduje się mnóstwo niepotrzebnych, nienoszonych ubrań. Z biznesowego punktu widzenia to są aktywa. Ludzie nie zdają sobie sprawy jaką te rzeczy mają wartość, dopóki nie zaczną ich wystawiać na sprzedaż.

Naszym celem jest ograniczenie procesu produkcji mody poprzez wyeliminowanie potrzeby kupowania nowych ubrań.

Jesper Haugaard

Rynek odzieży używanej w Polsce wart jest blisko 6 mld złotych rocznie, a w second handach ubiera się już ponad 10 mln Polaków. Czy dlatego zdecydowaliście się założyć modowy startup w Polsce?

CW: Od dawna interesuję się tematem zrównoważonej produkcji. 12 lat temu pracowałem w firmie zajmującej się energooszczędnymi i neutralnymi pod względem emisji CO2 rozwiązaniami w wysokiej jakości oświetleniu LED. Przyjechałem kiedyś służbowo do Polski i zobaczyłem rynek, który dynamicznie się rozwijał. Po powrocie do domu wpadłem na pomysł związany ze zrównoważoną modą - sprzedawanie rzeczy używanych. Zacząłem pracować nad tym w Danii, a kiedy po jakimś czasie przyleciałem do Warszawy znaleźć partnera do tego projektu, wszyscy mówili mi, żebym zaczekał 5 lat, bo na taki biznes jest jeszcze w Polsce za wcześnie. Po 7 latach ponownie podszedłem do tematu i zobaczyłem, że moment jest idealny – polski rynek ubrań z drugiej ręki dosłownie eksplodował.

Rynek eksplodował, to prawda - wartość cyrkularnych modeli biznesowych jest obecnie warta ponad 73 miliardy dolarów i wciąż rośnie. Ale też pojawili się wielcy gracze: Vinted, Less, OLX, Allegro, a także Zalando. W czym widzicie szansę dla siebie?

CW: Przede wszystkim w potencjale, jaki ma sprzedaż odzieży używanej w Polsce. Szacuje się, że do 2030 roku przewyższy on dwukrotnie rynek fast fashion, więc na pewno jest na nim miejsce dla większej liczby graczy.

W jaki sposób zamierzacie się odróżnić od konkurencji?

JH: Przede wszystkim pomagamy ludziom zobaczyć jaką wprowadzili zmianę w środowisku. Za każdym razem, gdy coś kupujesz, tracker emisji CO2 informuje cię w jakim stopniu pomogłeś planecie. Nasza konkurencja w ogóle nie wchodzi w ten temat, a dla nas jest on jednym z priorytetów, ponieważ każdy z nas chce wiedzieć czy jego działanie przyniosło efekt.

CW: Nasza platforma służy tylko do sprzedaży produktów modowych – nie mamy i nie będziemy mieć żadnych innych kategorii. Po drugie interface jest bardzo przyjazny. W przeciwieństwie do konkurencji stworzyliśmy bardzo precyzyjne filtry, które pozwalają użytkownikom znaleźć dokładnie to, czego szukają: po rodzaju produktu, kategorii, marce, rozmiarze, zakresie cenowym. Nasza platforma jest dość młoda. Zbliżamy się do 100 tys. użytkowników, jesteśmy na etapie rozwijania podstawowych użyteczności, których oczekuje klient: szybkich dostaw, ubezpieczenia przesyłki, łatwych płatności. Następnym krokiem będzie budowanie społeczności. Kładziemy na to duży nacisk, chcemy działać jak media społecznościowe. Wprowadziliśmy m.in. stories – jak na Instagramie. Dajemy użytkownikom głos i narzędzia, żeby wyrażali siebie. Nasz feed na Instagramie dosłownie kipi kolorami, co wzięło się ze skandynawskiego stylu Scandi Style 2.0, który robi obecnie furorę w Danii.

Materiały prasowe

Czym dokładnie jest Scandi Style 2.0?

JH: To styl, który pozwala ludziom wyrazić siebie poprzez strój, ale nie narzuca im żadnych zasad. To, co nosimy na co dzień jest narzędziem do tego, by dodać nam pewności siebie, uwolnić naszą kreatywność, sprawić, że będziemy się dobrze czuć. Filozofia ReeFashion narodziła się właśnie ze Scandi Style 2.0, którego podstawą jest brak sezonowości i potrzeby kupowania nowych rzeczy. Stylizacje tworzy się na zasadzie „mixing & matching”, czyli łączenia ubrań nowych z vintage. Dajemy klientom dostęp do tysięcy garderób, z których mogą wybierać to, co pasuje do rzeczy, które już mają w szafie i kupić to za rozsądną cenę. Takie podejście do mody daje mieszkańcom krajów skandynawskich nieograniczone możliwości kreowania swojego stylu i właśnie to chcemy zaimplementować na polski rynek.

Czym polski rynek rzeczy używanych różni się od duńskiego?

JH: Duński rynek mody rzeczy używanych jest bardziej rozwinięty niż polski, a klienci mają większą świadomość, ponieważ nasza przygoda ze zrównoważoną modą zaczęła się kilka lat wcześniej. Wiele marek na świecie deklaruje, że działają w zrównoważony sposób, ale tak naprawdę niewiele robi w tym kierunku. W Danii takie marki jak choćby Ganni, lider zrównoważonej mody na skandynawskim rynku, mają zupełnie inną mentalność, jeśli chodzi o podejście do mody: otwarcie mówią o tym, jakie ekologiczne błędy popełnili i pokazują co robią, żeby je naprawić. Nie każdą markę stać na taką szczerość.

Za 15 lat kolejne pokolenie, myśląc o naszych czasach, będzie się zastanawiać: „Po co robili linearne biznesy? Dlaczego nie robili cyrkularnych?”

Jesper Haugaard

Łatwo jest założyć startup modowy?

CW: Zdecydowanie nie. Przygotowania zaczęliśmy w 2017 roku od zrobienia researchu czy polski rynek jest już gotowy na ten model biznesu. Dostaliśmy odpowiedź, że jest. Później napisaliśmy biznes plan i określiliśmy w jakim kierunku chcemy zmierzać, a następnie zaprezentowaliśmy go inwestorom, żeby pozyskać od nich fundusze. Na początku, gdy jedyne co masz, to prezentacja w Power Point, to niezwykle trudne zadanie - skapitalizowanie tego projektu zajęło nam prawie rok. Następnym etapem było rozpoczęcie prac nad MVP i rozwojem platformy. MVP to produkt w początkowej fazie rozwoju, ale na tyle wystarczający, by wprowadzić go na rynek, ocenić jego funkcjonalność i zobaczyć jakie zainteresowanie budzi wśród klientów. W tym samym czasie budowaliśmy identyfikację brandu: musieliśmy określić w jaki sposób chcemy wyglądać, jak chcemy prezentować się na rynku i jak chcemy komunikować się z użytkownikami. Wypuściliśmy nasz MVP w 2020 roku i dzięki wynikom, które pokazaliśmy inwestorom otrzymaliśmy jeszcze więcej środków na rozwój platformy, systemu płatności, dostaw itp. i mogliśmy udowodnić, że ten biznes ma sens. Cała ta rozmowa o cyrkularności i ratowaniu planety jest bardzo ważna, ale na koniec musisz po prostu udowodnić inwestorom, że jesteś w stanie zarobić na użytkownikach. Inaczej nic z tego nie będzie.

Jak ReeFashion funkcjonuje na co dzień? Ile osób jest zaangażowanych w to przedsięwzięcie?

CW: Zatrudniamy 5 osób, z których każda przoduje w swojej dziedzinie i otrzymuje wsparcie freelancerów. Tam, gdzie jesteśmy teraz chodzi o zachowanie zwinnego podejścia do codziennej pracy. Poza tym jeden z naszych współzałożycieli ma agencję digitalową i wspiera nas dodatkowymi programistami, gdy tego potrzebujemy.

Co jest obecnie największym wyzwaniem dla startupów?

CW: Od strony biznesowej na pewno rozbudowanie platformy.

JH: Ludzie, którzy mówią, że do założenia startupu wystarczy ogarnięty informatyk, nigdy nie mieli do czynienia z informatykami. Ani Claus ani ja nie jesteśmy informatykami, więc wszystkiego o technologiach musieliśmy się nauczyć. Język programowania to zupełnie inny język. Żeby zrozumieć co dzieje się wokół aplikacji, spędzaliśmy z informatykami codziennie po 3-4 godziny, a i tak najczęściej okazywało się, że tego, co zaplanowaliśmy z jakiegoś powodu nie da się zrobić. Praca nad start-up’em to na początku niekończące się usuwanie błędów. Kiedy wprowadzasz nową funkcję, pojawiają się błędy, usuwasz je i wprowadzasz kolejne ulepszenie, pojawiają się kolejne błędy. Naprawiasz je, a już widzisz nowe. Trzeba nauczyć się myśleć o krok do przodu i szybko reagować. W naszym przypadku mocną stroną jest też niewielki, ale zgrany zespół, dzięki czemu jesteśmy w stanie sprawnie wdrażać nowe funkcjonalności i napędzać rozwój aplikacji.