Stworzyli polski startup w branży meblarskiej. „Zadziałał efekt kuli śnieżnej”

Tekst pierwotnie ukazał się w papierowym wydaniu magazynu „Sukces”, dodatku dla prenumeratorów „Rzeczpospolitej”

Tylko – to polskie słowo od 10 lat robi furorę w branży meblarskiej na świecie. To zasługa grupy ludzi, którzy powołali do życia markę o tej właśnie nazwie. Ich innowacyjny pomysł okazał się na tyle dobry, że pozwolił wedrzeć się na hermetyczny rynek opanowany przez gigantów meblarskich. Sekret sukcesu? Pozwolić klientom samodzielnie projektować meble tak, by mogli dostosować je do własnych potrzeb. 

Z Jackiem Majewskim i Benjaminem Kuną, współzałożycielami (razem z Hanną Kokczyńską, Mikołajem Molendą i nie będącym już częścią firmy Michałem Piaseckim) meblarskiej marki Tylko, spotykamy się, by podsumować pierwszą dekadę istnienia firmy, a także porozmawiać o kolejnych 10 latach, w którym najważniejszym wyzwaniem, obok ekspansji międzynarodowej, ma być stworzenie kompletnego ekosystemu pozwalającego klientom i klientkom umeblować cały dom. 

Szansa, by zmienić świat

Jacek Majewski: Kiedy zakładaliśmy Tylko, nie myśleliśmy o sukcesie biznesowym, bo nikt z nas nie miał doświadczenia w prowadzeniu firmy. Ben zajmował się bankowością inwestycyjną. Mikołaj (Molenda – przyp. red.) pracował jako architekt nad realizacją polskiego pawilonu na Expo w Szanghaju w 2010 roku. Hania (Kokczyńska – przyp. red.) i ja prowadziliśmy studio brandingowe Super Super, działające w szeroko pojętym designie. Robiliśmy wiele rzeczy, od digitalu po scenografię, bardzo mocno wykorzystując przy tym intensywnie rozwijającą się wtedy technologię.

Foto: Mateusz Grzelak

W 2010 roku razem z dwiema pracowniami architektonicznymi założyliśmy na warszawskiej Pradze co-work. Zaczęło się w nim pojawiać mnóstwo kreatywnych ludzi, którzy albo współpracowali z którąś z pracowni, albo po prostu potrzebowali biurka do pracy. Przebywanie w jednym miejscu szybko zaczęło generować pomysły na to, co moglibyśmy zrobić wspólnie. Jedną z takich osób był Michał Piasecki, który zakładał z nami Tylko. Michał specjalizował się w projektowaniu parametrycznym, które powoli mieszało się z nowymi technologiami. Hania z kolei skończyła wzornictwo i pasjonowała się designem, którym mnie zaraziła.

Obydwoje byliśmy nasyceni ciągłymi wyjazdami na targi meblowe do Mediolanu czy do Kolonii. Obserwowaliśmy, jak funkcjonuje ta branża, i wiedzieliśmy, że rynek, szczególnie na Zachodzie, jest mocno rozwinięty. Wydawało nam się wtedy mało prawdopodobne, by projektant mebli z Polski odniósł sukces za granicą, ale kiedy pojawił się pomysł połączenia high designu z parametrycznym projektowaniem, które dawało możliwość dostosowywania mebli do potrzeb klientów, uznaliśmy to za ciekawe. Wymyślenie czegoś nowego pozwoliło wejść na ten hermetyczny rynek od zupełnie innej strony. Stwierdziliśmy, że właśnie to może być tą szansą w życiu, którą warto eksplorować.

Foto: Materiały prasowe

Od początku mieliśmy poczucie wyjątkowości, wręcz rewolucyjności, tego pomysłu. Świadomość, że z tego może powstać coś dużego, rozpalała nas wszystkich. Byliśmy nakręceni, że tworzymy coś, co ma szansę zmienić świat. Nie myśleliśmy wtedy o skali, nie mieliśmy zebranej rundy finansowania.

Jednym z argumentów, by to robić, było to, że Polska jest w absolutnej czołówce producentów mebli na świecie. Na tamtym etapie bardzo ważne było dla nas poczucie, że dzięki temu nasza firma nie będzie mieć problemu z zapleczem. Uznaliśmy, że skoro ogromna ilość zachodnich marek produkuje w Polsce, a mało polskich marek sprzedaje na Zachodzie, skorzystamy z jakości, która jest na wyciągnięcie ręki, i zbudujemy markę, która się przebije na świecie.

Połączyliśmy więc trzy rzeczy: jakościowy design w przystępnej cenie, parametryczne projektowanie, dzięki któremu można dostosować mebel do własnych potrzeb, oraz rozszerzoną rzeczywistość, która pozwala zobaczyć ten produkt w naszej przestrzeni już na etapie projektowania. Combo tych trzech elementów stało się założeniami, na których zaczęliśmy budować markę.

Efekt kuli śnieżnej

Benjamin Kuna: Przełomowym momentem było stworzenie aplikacji w rozszerzonej rzeczywistości, opartej na parametrycznym projektowaniu. Gdy zaprezentowaliśmy ją producentom i podwykonawcom, których potrzebowaliśmy do wdrożenia projektu, aplikacja uruchomiła ich wyobraźnię. Pokazała, że twórcą może zostać każdy, bez technicznej wiedzy, i to właśnie przekonało ich do współpracy z nami.

Foto: Materiały prasowe

Cały czas jednak czuliśmy, że do zbudowania końcowego produktu brakuje nam kompetencji. Zaczęliśmy kompletować pierwszy, mały zespół i projekt powoli nabierał wiatru w żagle. Szybko zrozumieliśmy, że do stworzenia marki potrzebujemy finansowania. W 2014 roku podczas szukania inwestorów trafiliśmy na konferencję Launch w San Francisco.

Zaprezentowaliśmy nasz projekt w ramach 1.0 Startup Competition przed 8-tysięczną publicznością, zdobyliśmy nagrodę Best Technical Achievement za innowacyjne zastosowanie nowej technologii, a także commitment inwestycyjny od Marka Cubana, który jest jednym z głównych aniołów biznesu Silicon Valley. Udzieliliśmy wywiadu „The Wall Street Journal” i zadziałał efekt kuli śnieżnej. Nagle wielu inwestorów chciało z nami rozmawiać, wielu uruchomiło swoje kontakty, żeby nas wesprzeć. Rok później wystartowaliśmy z Tylko na London Design Festival.

Przebijać się przez chmury

Jacek Majewski: Kiedy zaczęliśmy budować Tylko, mieliśmy jasne wyobrażenie, czym ma ono być dla klienta i jakich wartości chcemy mu dostarczać. Już na samym początku bardzo jasno określiliśmy sobie, że budujemy markę, za którą stoi głębsza filozofia i której nie ma na rynku, przez co mamy niesamowitą okazję być pierwszymi.

Wiele rzeczy mieliśmy przemyślanych już na starcie, m.in. to, że chcemy na początku mocno skoncentrować się na Europie Zachodniej, produkty mają być wysokiej jakości, łatwe do złożenia, a doświadczenie klienta na każdym etapie ma być niesamowite. Chcieliśmy mieć minimalną ilość odpadów, opakowania podlegające recyklingowi, plastik tylko tam, gdzie jest absolutnie niezbędny, oraz produkcję, która pozwala ograniczyć ślad węglowy. Pół roku zajęło nam wymyślenie nazwy, której po latach nie będziemy się wstydzić i która da nam dobrą domenę w internecie.

Showroom Tylko w Monachium.

Foto: Materiały prasowe

Można robić wspaniałe rzeczy, ale one nie mają większego sensu, jeśli inni nie chcą z nich korzystać. Jednym z najważniejszych osiągnięć było dla nas pozyskanie zaufania klientów – bez niego niczego byśmy nie osiągnęli. Kluczowe było zdobycie pierwszego tysiąca klientów, a później pierwszych 10 tysięcy. To, że tyle osób chciało mieć w swoich domach nasze produkty, dawało nam poczucie, że nasza praca ma sens.

Dzisiaj po dziesięciu latach sprzedaliśmy prawie pół miliona mebli w całej Europie. Metryki, dzięki którym możemy porównywać się z innymi firmami, pokazują, że nasi klienci wysoko oceniają cały experience, na który składa się wiele elementów: strona internetowa, proces konfiguracji, design produktów, ich jakość, sposób dostarczenia mebli do domu, składanie ich i radość, kiedy się z nich korzysta. Dzięki temu, że nasi klienci stają się współautorami własnych mebli, budują z nimi emocjonalną więź i trwałe przywiązanie. Dlatego tak ważne jest dla nas, by zapewnić im nie tylko płynne doświadczenie zakupu, ale także jakość i design na lata. W biznesie chmury pojawiają się przez cały czas. Te pozytywne recenzje napędzają nas do tego, żeby się przez nie przebijać.

Duża skala – nowe wyzwania

Benjamin Kuna: Uważam za duży sukces to, że razem z produktem stworzyliśmy usługę, której nie było na rynku. Udało nam się uświadomić ludziom, że korzystając z technologii intuicyjnej konfiguracji i zamawiając meble online, mogą uzyskać większą wartość, niż gdy kupują je w sklepie albo zamawiają u stolarza.

Twórcy Tylko: Hanna Kokczyńska, Jacek Majewski, Benjamin Kuna i Mikołaj Molenda.

Foto: Materiały prasowe

Jacek Majewski: Nikt z nas nie miał pojęcia, czego się spodziewać po prowadzeniu firmy, która rośnie w takim tempie i operuje w skali międzynarodowej. Liczba rzeczy, których trzeba się nauczyć, jest ogromna. Do tego non stop coś nie wychodzi, bo popełnia się błędy. Być może są prostsze modele biznesowe, w których to wszystko przychodzi nieco łatwiej, ale my nie mamy prostych benchmarków, z których moglibyśmy czerpać, dlatego cały czas musimy pompować w firmę dużo inwencji. To z kolei wymaga wytężonej pracy i radzenia sobie z presją, która nie jest łatwa do uniesienia. Czy z czasem jest lżej? Na pewno nie, bo skala firmy przynosi coraz to nowe wyzwania.

Benjamin Kuna: W czasie jednej z rund inwestycyjnych zdarzało nam się słyszeć od inwestorów, że nigdy nie przekroczymy poziomu sprzedaży 30 milionów euro, bo nasz produkt jest niszowy. Wiara w to, co się robi, jest wtedy bardzo ważna. Ambicja też – bez niej trudno jest realizować plan. Bazując tylko na obiektywnych parametrach, takich jak obecna wielkość rynku, możemy dojść do wniosku, że nasze założenia nie mają sensu. Ale jeśli ktoś jest naprawdę zawzięty, znajdzie drogę do celu, zwłaszcza jeśli tworzy nowy rynek.

Zostawiamy po sobie ślad

Jacek Majewski: W biznesie kluczowa jest determinacja, która musi wspierać tę ambicję. Wizja, patrzenie daleko i chęć osiągnięcia odległych celów są superważne, bo pozwalają przebijać te szklane sufity, ale bez determinacji i dyscypliny pracy nic się nie uda osiągnąć. Dołożyłbym do tego wszystkiego jeszcze jedno – bardzo ważne jest robienie tego, co sprawia nam przyjemność. Moim zdaniem nie da się w dłuższym okresie funkcjonować bez poczucia, że to ma dla mnie jakiś sens, że mnie rozwija i że to lubię. To jest bardzo ważny element, dzięki któremu można przez lata pompować energię i siły w projekt.

Niesamowicie rozwijająca i stymulująca jest też praca z ludźmi. Nam udało się ściągnąć do firmy czy też do naszego grona founderskiego niezwykłe osoby. Żadna szkoła nie dałaby nam tego, czego nauczyliśmy się dzięki współpracy z nimi. Przez pierwsze lata chłonęliśmy dosłownie wszystko. Poznawanie każdego aspektu tego biznesu było niezwykle ciekawe i chyba wszyscy czuliśmy, że bardzo mocno nas to rozwija. Z czasem staje się to trudniejsze, bo kolejnych szczebli nie buduje się już tak łatwo, ale to, co robimy, wciąż daje nam ogromną satysfakcję.

Benjamin Kuna: Nikt z nas nie robi tego dla sławy ani dla pieniędzy, bo one są dosyć mocno odsunięte w czasie. Mnie najbardziej podoba się to, że moja rola w firmie co roku ewoluuje wraz z rozwojem strategicznym organizacji . Uczę się nowych rzeczy i to daje mi satysfakcję. W tym roku na przykład przejąłem odpowiedzialność za rozwój Tylko w obszarze offline oraz za tworzenie fizycznych przestrzeni, w których klienci mogą dotknąć, usiąść i przetestować nasze meble. Jako marka, która wyrosła w świecie cyfrowym i oferowała w pełni spersonalizowane doświadczenie zakupowe online, wejście w świat fizycznych showroomów oznaczało dla nas zupełnie nowy zestaw kompetencji do zdobycia. To motywuje, gdy patrzę wstecz i rok do roku widzę ogromny rozwój.

Showroom we Frankfurcie.

Foto: Materiały prasowe

Lubię też oglądać nasze meble w różnych miejscach. Scrollując nasz Instagram, widzę, że korzystają z nich fajni ludzie, którzy w ciekawy sposób opisują, co one im dają. Daje mi to poczucie, że dzięki Tylko zostawiamy po sobie ślad w postaci dużych, ładnych obiektów, które są prawie na zawsze, bo ze względu na jakość i sposób konstrukcji mogą przetrwać i wiele przeprowadzek, i wiele dekad.

Na początek regały

Jacek Majewski: Wystartowaliśmy z portfolio produktowym nieco innym od obecnego. Oczywiście były regały, ale bardzo proste, otwarte, bez żadnej dodatkowej funkcjonalności. Mieliśmy też stoły, młynki do kawy i pieprzu – wszystko konfigurowalne. Na początku nie wiedzieliśmy, w czym jest potencjał, więc chcieliśmy zobaczyć, co najbardziej się spodoba. Dosyć szybko musieliśmy zrewidować plany rozbudowywania portfolio w bardzo różnych kierunkach, ale dziś w ogóle nie postrzegamy tego w kategorii porażki czy błędu.

Foto: Materiały prasowe

Dzięki temu zrozumieliśmy, że powinniśmy skoncentrować się w tamtym momencie na regałach, bo one dają największy potencjał do tego, by firma przetrwała i mogła rosnąć. Skupienie się przez lata na jednym obszarze i doprowadzenie naszej formuły działania do perfekcji sprawiło, że po dekadzie możemy patrzeć dalej i rozwijać się w nowych kierunkach, odpowiadając na kolejne potrzeby klientów. W tym roku dołączyła do oferty tapicerowana kolekcja Smooth, modułowa sofa zaprojektowana we współpracy z Krystianem Kowalskim. Niedawno premierę miał również wełniany koc Loom, a w przyszłym roku planujemy kolejne nowości produktowe. Coraz śmielej przesuwamy się z projektowania pojedynczych obiektów w stronę tworzenia całych, spójnych przestrzeni. Mamy też plany związane z dalszą internacjonalizacją. Wstępnie już wymyśliliśmy, co dalej – w najbliższych latach będziemy to po prostu realizować.