W restauracjach najczęściej zderzamy się z długą listą win. Jej układ nie jest przypadkowy. Za wyceną win w karcie restauracji stoi dobrze przemyślany plan biznesowy.

Psychologia tworzenia karty win

Podobnie jak inni przedsiębiorcy, restauratorzy chcą zarobić. Aby to się udało, konieczne jest opracowanie odpowiedniej strategii sprzedaży, dzięki której goście zostawią w restauracji jak najwięcej pieniędzy.

Czytaj też: Polacy wybrali najlepsze restauracje. Rzeszów na czele

Po drugiej stronie barykady są goście, zazwyczaj dysponujący małą wiedzą na temat win. Stając przed wyborem trunku, mniej doświadczeni klienci chcą sprawiać wrażenie osoby, która podjęła przemyślaną decyzję – a przy tym nie chcą wyjść na skąpców. Dlatego goście często nie wybierają najtańszego wina z listy. Ich wybór pada za to na pozycję drugą od końca jeśli chodzi o cenę.

Niektórzy utrzymują, że pozycja numer 2 na liście to kiepski interes, bo właśnie na te butelki restauratorzy nakładają najwyższą marżę, wiedząc że sięgną po nie osoby nie znające się na winach. To oznacza, że w tym przypadku stosunek ceny do jakości może być szczególnie niekorzystny. To jednak mit.

Eksperci z American Association of Wine Economists przeanalizowali karty win w 249 londyńskich restauracjach. Okazuje się, że za konstrukcją karty win stoją zupełnie inne, ale wciąż proste mechanizmy psychologiczne.

Najmniej korzystną (z punktu widzenia gościa) relację ceny do jakości przedstawiają wina znajdujące się w środkowej części karty. Dlaczego? Ponieważ restauratorzy zwykle dzielą swoich klientów na słabo i dobrze zorientowanych w świecie wina. Przedstawiciele każdej z tych grup skierują swój wzrok w skrajnie różne miejsca.

Najtańsze i najdroższe wina znajdują się zwykle na dwóch skrajnych końcach listy. „Nowicjusze” w pierwszej kolejności sprawdzą najtańsze pozycje i najprawdopodobniej wybiorą jedno z tańszych win. Powód? Nie znając się na winie, nie będą chcieli za nie przepłacić.

Restauratorzy wiedzą też, że klienci mający bardziej obszerną wiedzę na temat win, prawdopodobnie nieźle orientują się w ich rynkowych cenach. Nie będą więc nakładać horrendalnej marży na najdroższe (a więc najczęściej najlepsze) wina, na które najpewniej zdecyduje się dobrze zorientowany gość.

Restauratorzy zwykle nakładają najniższą marżę na wina ze skrajnych pozycji. Wina ze środka listy mają z kolei zazwyczaj najwyższą marżę. Wszystko po to, aby nie zrazić do siebie ani koneserów, ani nowicjuszy.

Winne triki restauratorów

Istnieje jeszcze kilka innych sprawdzonych sposobów restauratorów na wyciągnięcie od gości jak większych kwot. Ponownie chodzi o psychologię i to, jak ludzie czytają menu w restauracji.

Częstym sposobem jest umieszczanie w karcie win bardzo drogich trunków, które cenowo odstają od reszty win w karcie. Dzięki takiemu zabiegowi większość oferty wyda się klientom dużo bardziej atrakcyjna.

Oczywiście zawsze dobrym pomysłem jest uważne przejrzenie całej karty win – jeżeli tylko ma się na to czas. Niektóre restauracje dysponują bardzo ciekawymi winami ze „środkowej półki”, które bywają dostępne na kieliszki. Dlatego przy wyborze wina warto pamiętać o tym, by się nie spieszyć. Spokojne przestudiowanie całej listy win to najlepszy sposób na to, by dobrze wybrać.